巢东山：站在时代风口的新传媒人

在已经到来的内容电商时代，企业如何通过平台、KOL、媒体的合作，织起一个以人为载体的网络，去接住碎片化甚至粉尘化的流量？

十年间，传媒行业发生巨变，有人叹息入场太晚，也有人抓住这一波红利。作为传媒界的经典范本，“东家传媒”用短短7年的时间，成为新媒体舞台上耀眼的“明星”，京东、美赞臣、唯品会等国内一大批互联网大咖都成为座上宾。

“东家传媒”的掌舵人巢东山，天生的冒险家和实干者。

出舒适圈，踏新征程

通信工程专业毕业的巢东山，如果事业轨迹按部就班到现在，他的生活应该是云淡风轻。但偏偏他的内心从来都是波澜壮阔。工作几年后，巢东山毅然砸掉自己的“铁饭碗”，迈进创业的征途。

90年代未，巢东山发现国内工艺礼品行业的空白以及巨大利润空间，跟朋友一起开了一个贸易公司，经营礼品生意。“刚开始生意一直不温不火，到后来生意正式走上轨道了，我感觉也没有当初的热情了。”对于巢东山而言，这个贸易公司离自己的梦想是有差距的。

2000年后，中国广告市场刚刚起步，不论市场政策、运营商、内容提供等媒体支持等产业链各环节发展尚不成熟。巢东山成立广州埃佛文化传播有限公司，摸索出从提供内容的CP方、到运营、平台的完整链路，通过对市场的精准化分析和营销为品牌进行营销的管理和落地服務，获得與華南地區的很多知名企業的合作。

2000年的十年，是媒体行业内容变化出奇制胜的年代，娱乐化营销是当时的黄金年代。2004年到2006年，电视广告和媒体营销最火爆的事件之一是湖南卫视推出的《超级女声》，这一节目给电视内容行业和娱乐广告行业带来了巨大变化。这一重大变革也让巢东山的经营战略发生了巨大的启发。

明星流量+内容策划成为巢东山运营的重要方向。整合了一大批陆川、秦岚、秦海璐、刘烨、段奕宏等国内一线明星及港臺地區明星的资源，加上优质的内容策划营销，巢东山的公司在当时势如破竹，高端地产、珠宝、车系的合作接踵而来。明星叠加内容合作的成功经验，也成为今天“东家传媒”最初的血脉基因。

抓住风口，顺势而为

巢东山一直在想，用博尔特跑100米的速度去跑，跑得再跑，却又能跑多远？2014年，中国网络广告高速发展，优质的载体内容决定着平台的生死，广告和内容的黏性到了一种前所未有的阶段，商业运营和媒体炒作的营销传播事件类广告在全国如火如荼地推进中。巢东山深知，转型已是大势所趋。同一年，巢东山成立广州东家文化传播有限公司，并实行了一系列战略改革措施，开始布局新媒体运营。

随着2016年“互联网+”兴起，媒介技术的迅速发展带来短视频、直播的异军突起，电商直播开始发展，直播带货作为直播电商发展的新风口。“这是个注重流量数据的时代，互联网广告是一个可挖掘的大金矿，必须要主动出击。”巢东山开始抓住发展机会，顺势而为。

从2016年底开始，巢东山重新确定了客户定位，将直播带货加入公司业务矩阵，与“互联网+”广告+直播三管齐下，作为公司传统媒体融合转型升级的突破口。由于处于战略调整期，要取得一些优质品牌的信任并不容易。为了拿下一些具有竞争力的品牌商，巢东山费了不少心力。为了说服品牌商，巢东山对不同类型的商品，客户需求及消费群体等进行了全面的分析。

在推广策略里，他采取了许多行之有效的打法，聘请代言人，试水娱乐营销、网红种草。在这个过程中，他也慢慢积累了不少品牌方资源。2019-2020年间，有近100个独立品牌有合作直播的意愿。包括京东、美赞臣、唯品会等知名企业及品牌。

其中，跟美赞臣合作的豪华育儿天团打造的微综艺，让产品成为母婴合资奶粉直播榜的TOP1、直播GMV提升1500%、总裁直播小森林礼盒销量较日均提升1000%，网红种草京东店铺更是取得了单小时直播超10万的亮眼成绩，大大赶超预期销售额，市场反响热烈。也是基于这个基础，东家紧紧抓住了高端母婴辅食市场，获得了很多消费者的信任，常年据守在母婴辅食类榜单第一名。

选择大于努力

“很多时候，选择大于努力，跟谁合作、合作的标准怎么定，这些远远比短期利益来得更重要！”在选品方面，巢东山有着近乎偏执的坚持，不是正规企业的货品不要！不是安全健康的货品不要！没有实力厂商的货品不要！没经过自己团队吃用过的不要！宁缺毋滥。

东家选品之严，行业皆知。从品牌方寄产品到公司开始，经过招商组初筛、质检组严筛、选品会投票，再到巢东山一槌定音，到最后能上直播名单，通过率只有6%。而支撑这种严苛选品流程的背后，是日复一日的坚持，以及一支吹毛求疵的团队，其中质检部门更是人才济济，不少成员拥有知名检验认证机构工作经历，早已炼得“火眼金睛"。就连巢东山自己，都会提前做好“功课”，在直播前抽空做市场调查，查看产品测评，自己试用产品，查看产品测评以及市场认可度。

“时代在变化，平台在变化，我们也需要跟着快速变化，我们只有掌握了核心技能，吃透平台规则，我们才有底气，才能服务好我们自有的品牌以及别人的品牌。先抓住机会，再不断优化。”走过了太多路，巢东山脸上淡然如初的笑容，是大浪淘沙后的珍贵馈赠。

流量红利的时代终将会结束，依靠好内容、做好服务获客是一个更长期、可持续的方式。随着越来越多的内容媒体和传播渠道，好的产品永远不会缺发声机会，怎么利用更丰富的内容形式，助推优秀品牌，实现与目标用户进行更精准和更有效的互动。这是东家长期博弈的过程，也是巢东山面临的考验。