“有个客户，等了半年多，定制了一辆自己想要的喷装自行车。”

Leo是自行车生活品牌RE而意张园店的店长，他介绍的这辆自行车，是RE而意代理销售的一辆手工涂装自行车，来自意大利品牌De Anima。

(资料图)

仅车架价格8万元，整车售价超过10万元，由于顾客要求涂装，订购周期至少半年。

这辆高价定制车边上，是RE而意自有品牌CICLORE的GRAVEL系列，介于公路车和山地车之间，钛合金车身适合山野、原始路面，入门款价格大约在25000元左右，不同的套件轮毂，价格可以到4-6万以上。

也有亲民款，AROUND系列适合初骑者，其产品小轮径车型MINI VELO的入门款价格6800元起。

近两年兴起的骑行潮里，自行车不再是几百元的通勤工具，而是动辄上万的运动与生活方式。

告别车行

RE而意的新店，位于上海静安区张园，石库门的建筑风格，300多平米的门店内，有自行车维修区、餐饮区、商品零售区和休闲区。

骑行爱好者们可以把车停在店内，享用美食，为爱车做保养，也可以在这里租车、选购新车或者其他骑行服、水杯、骑行包之类的商品。

与传统的街边车行不同，RE而意的定位是做骑行生活空间。这与创始人背景相关。

RE而意的创始人菅根史郎是一名生活在北京的日本建筑师，妻子罗园与他同在一家建筑师事务所工作。

2008年，为了改善身体状况，菅根史郎开始骑行，第一辆自行车是他从日本带来的。他明显感受到了骑车对身体状态的改变，想要将这项健康运动带给更多人。

2017年，菅根史郎与罗园在北京建外SOHO开了第一家试验店，把自行车行开进了办公室，时尚的家具，新颖的空间设计，吸引了不少关注，甚至有上海、深圳的骑行爱好者专门来参观。

罗园告诉记者，这家就在自己建筑师事务所的首店，是个试验，没做过商业的他们，不敢轻易尝试。

罗园观察发现，骑行人群比想象中多不少，他们想通过线下店试水。

2018年6月，RE而意北京嘉里中心店开业，定位“城市第三空间”，卖各类品牌的自行车和相关配件，也有咖啡饮品和餐饮区。

罗园表示，RE而意的做法，改变了当时自行车行业的两个要素——渠道和表达方式。

“过去，车行开得都很偏远，只卖自行车，普通用户不会特意去逛。”

在罗园看来，自行车的场景非常宽泛，通勤、运动、竞速、休闲，关键是如何引导用户感受到。“RE”是recycle、research、recreate、revolution的前缀，代表着环保和可持续。

RE而意又分别在北京的朝阳大悦城、金融街、三里屯，上海的北外滩来福士、前滩太古里、五原路、张园开出线下店，代理包括Brompton(小布)、日本Cherubim在内的众多手工钢架自行车品牌，以及多个骑行零部件、骑行服饰品牌。

“我们去你商务楼下开店，你来喝杯咖啡，来这里办公坐坐，近距离感受自行车，看着健康、自信有朝气的骑行者，就会慢慢开始感兴趣。”罗园表示。

做成生意

长期从事建筑设计的菅根史郎与罗园，对“做生意”不算熟悉，但他们相信“就像有把好伞会盼着下雨，有辆好车，就想一直去骑。”

一个什么都有的“车行”，生意模型到底如何？

为了增加社交属性，RE而意的每一家门店都有自己的社群，饮品、餐饮、零售等业态就是多元的引流入口，把用户疏导到自行车文化和消费者群里来。

每年，社群会组织超200场自行车活动，有针对专业骑行者的长途骑行，也有针对初学者或城市骑行的约骑，RE而意提供饮食补给、自行车检修等。

罗园表示，目前基本没有在营销上做投入，不同业态和社群活动的呈现就是“内容营销”，客户参与、口口相传，实现用户转化与留存。

RE的会员有3万多人，专职领队只有2名，其他都是会员自发管理。

从收入转化看，RE而意整体的营收里，60%来自于自行车，算上零部件收入，比例高达70%。

罗园透露，门店的大小与定位与选址有关。

张园店偏向商务，整体品牌线会拔高；北京大悦城店偏家庭，产品以入门级居多；三里屯潮流时尚，服饰品牌的配置上更加城市风、机能风。

“会在200-500平米的门店基础上做调整。”罗园表示，门店坪效都不低，北京大悦城店是去年整个商场业绩增长第一名。

去年，RE而意的整体年营收近亿元，基本实现盈亏平衡，今年预计销售额翻番。

“购买自行车不是终结，而是刚刚开始。”罗园说，RE而意的复购中，用户花多少钱买一辆自行车，基本每年都会花等额的“维护费”，为爱车更换零部件，为自己添置骑行装备。

RE而意推出了自有品牌CICLORE，目前有50多种SKU，包括自行车、车身周边、专业骑行运动服饰和城市骑行休闲服饰等。

CICLORE今年将推出5个新系列的产品，从小轮车城市线到专业运动线，也会推出自有的服饰线。

罗园说，自有品牌做扎实，才能让RE而意从一个渠道品牌变成一个产品品牌，越做越实，利润率也能提升。

眼下，国人喜爱的小布依旧是RE而意的销售主力。预计这两年，CICLORE的销售占比将从15%提升到30%。

保持匀速

骑行热潮里，用户圈在扩大。

RE而意第一批种子用户，基本是高净值用户，逐步扩散到中高净值、中产，2021年，有足够的消费实力的年轻用户涌入。

小红书调研显示，超半数人去年才加入骑行，理由主要是：健身、缓解压力，以及社交。29-33岁的人群增长最快，入坑时间越久，愿意花的钱也越多。骑行超过1年的骑手们愿意花费万元以上，骑行3年的人中六成花费已超过5万元。

2017年进入骑行领域的RE而意，踩中了节奏。

从开店速度看，RE而意9家店的规模不算大。在菅根史郎的计划里，已足矣。

“从创立到现在，我们的方向、内容基本没有大的调整，在表达形式上有微调，比如选址、门店大小、设计风格等。” 菅根史郎不打算提速，复制门店容易，培育成熟团队很难。

罗园介绍，所有门店都是大单店的管理模式，公司近200人，一大半都是门店人员。最重要的是培养能理解其生意模式的店长，自行车维修有技师，酒吧、厨房、零售有相应的运营人员，并在半年内轮岗，直到每个人都熟悉所有版块。

每家门店，一个大店长带两个副店长，每个专业板块负责人则带两个副手，确保开新店时，有足够的团队补给。

城市选择上，RE而意暂时只进入北京与上海。

在罗园看来，“北京的经济基础决定了用户质量，城市路网与地形的基础条件也是全国最好的，足够丰富，对骑行者非常友好。上海的消费者包容又挑剔，追求更健康、更国际、更时尚，也可以把品牌带向更好的方向，且气候很适宜骑行。”

菅根史郎有意平衡发展速度，接纳投资也非常谨慎。

他计划先深耕一线城市，平均每座城市5-6家门店，打出品牌影响力，也能有更健康的财务表现，确保每家店是盈利状态。

最近，RE而意在综合实体店(re base)基础上，搭配了骑行驿站(re station)模式，希望通过更高密度的服务站模式，提升骑行者的便利性，更好地普及骑行文化。

“re station模式上，可以将数量提升到上百甚至上千家，对投资方来说，或许这是更好的投资模式。”

菅根史郎坦言，接下来RE而意考虑尝试更下沉的产品线，或者更深入到供应链中，只是还在等更合适的时间点和更好的财务表现。

（文章来源：21世纪经济报道）