针对销售误导、搭售等久治不愈的顽疾，上海证券报记者近日独家获悉，银保监会已向保险公司下发《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(下简称《办法》)。

《办法》拟从界定人身险销售行为、圈定销售主体、规范销售过程、制定销售行为负面清单等方面，多维度、多层次地规范与重塑人身险销售活动，以期让消费者未来购买保险时“买得安心”“买得放心”。

在业内人士看来，《办法》的出炉，有助于整肃市场风气、净化销售环境，推动保险业逐渐步入风清气正、有序健康的良性发展态势。

“三管齐下”减少销售误导

《办法》共八章八十五条，对保险公司、保险中介机构保险销售人员的人身险销售前行为、销售中行为和销售后行为进行全流程规范。

由于需要掌握大量的保险知识和其他多学科的复合知识，“保险销售”对专业性的要求相对较高。中国精算师协会创始会员、资深精算师徐昱琛解释道，尤其是与投保与理赔频率相对较高的车险相比，人身险产品的复杂性更强，消费者更难掌握和理解，更容易滋生误导行为。

所以，解决好销售误导问题是规范人身险销售行为的核心。《办法》通过首提产品分级、人员分级、诚信管理等“三管齐下”的方式，力求减少销售误导隐患。

《办法》明确，保险公司应根据人身险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身险产品进行分级分类管理。保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。保险公司、保险中介机构应根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。

“保险分级是有必要的。因为保险产品很复杂，仍有部分业务员并没有掌握基本的保险知识，在开展保险销售活动时只是按照保险公司提供的话术死记硬背地去介绍产品，甚至连基本概念也搞不清楚，这样一来，很容易误导消费者。”徐昱琛表示。

分级制度可以有效解决上述问题。在上海对外经贸大学金融管理学院教授、保险系主任郭振华看来，分级制度实施之后，销售经验丰富的保险业务员能够销售的保险产品范围更广、复杂程度更高。而刚进入保险公司的新业务员所销售的产品是受到限制的，即新业务员在能力和经验不足的情况下，不能给消费者介绍复杂的人身险产品。此举有利于减少销售误导，改善市场和消费者对保险业的看法，从而减少保险投诉、降低退保率。

《办法》还首次提出了对保险销售人员诚信管理的要求。保险公司、保险中介机构应加强保险销售人员诚信管理，定期开展保险销售人员诚信评价。

徐昱琛预计，在多因素推动下，人身险行业诚信管理的成效将会逐步显现。一方面，监管部门不断规范、强化销售人员行为管理；另一方面，这些年消费者的保险意识在逐步提升，在一定程度上减少了信息的不对称。此外，疫情发生以来，消费者与保险业务员的线上交流日趋频繁，由于线上销售容易留痕，一旦出现销售误导，保险业务员会受到监管部门和保险公司的加重处罚，这有利于营造良币驱逐劣币的经营环境。

帮助消费者树立理性投保观

《办法》不仅对保险公司自身行为提出了要求，同时也强调保险公司应进行销售适当性管理，主动引导消费者理性投保。对于超出经济承受能力的投保，保险公司应主动给出终止建议。

郭振华表示，目前大部分保险销售行为仍以产品为导向，即保险公司上线新产品后，主要通过产品说明会等方式来激发消费者的购买需求。在这个过程中，容易出现部分消费者冲动投保的行为，甚至后续还会引发退保和投诉。《办法》要求，保险公司应为消费者进行需求分析和能力评估。此举旨在引导消费者根据自身能力投保合适的产品，帮助消费者树立理性投保观。

《办法》还首次提出了“建议终止投保”的要求，即保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准。

中国社会科学院金融研究所保险与社会保障研究室副主任王向楠表示，此举是通过积极行动来保护消费者权益，对于行业来说，既有约束作用、又有保护作用。“从《办法》的具体内容来看，一方面，当家庭消费能力不足时，保险公司应主动建议消费者终止合同；另一方面，由于投连险和变额年金投资风险高，不建议60岁以上人群投保这类产品，有利于保护老年消费群体。”

王向楠补充道，当然，消费者如果坚持继续投保的，也可以继续投保。但保险公司应有“建议终止投保”的过程并予以留痕，一旦未来有消费投诉发生，可以进行追溯。

综合多位受访人士的观点，《办法》实施后，对于消费者来说，未来可以更加明明白白、安安心心地买到更符合自身需求的人身险产品。对于保险行业来说，《办法》对保险公司销售行为的方方面面都提出了明确的要求，能进一步促进保险销售行为的规范化，推动市场有序竞争。

（文章来源：上海证券报）