提升价值，服务大众----冰雪时光、蜜雪冰城的下沉之道

据今年的七普结果统计，前十六位大城市的人口加起来，约有两亿四千万人。

这个数据，一方面显示出各地明星城市对周边区域更强的虹吸效应，一方面也反映出一个事实：规模较小但数量众多的三四五线城市，容纳了我国居民总数八成左右、相当于三个美国的居民人口。这些“沉默的大多数”，便是各家品牌企业进军下沉市场，引领消费升级的战略目标。

即使是茶饮业大品牌，为了继续挖掘存量，也开始尝试用各种子品牌或新产品，加入下沉市场的激烈搏杀之中。本身就专注于下沉市场的冰雪时光、蜜雪冰城等知名品牌，更是在这片战场上调兵遣将，升级换代，希望能在这场激烈的攻防战中继续维持优势，甚至实现“农村包围城市”的战略反攻。

但是，下沉市场也并不是所有企业的“应许之地”，它也有着自己的特点，如目标消费群体有消费能力，有消费意愿，但又缺乏高质量消费供给;同时也有需要解决的问题，如看重性价比，对品牌并不够敏感，消费观念受他人影响较大等。在提供广袤的市场之外，这些特点也严格地考核着淘金者的硬实力。

从这种稍带矛盾的消费者特性上可以看出，借助于互联网时代的不断发展与基础建设的不断完善，现在的下沉市场消费者虽然在个体的消费能力上还与一线有着一定距离，但在消费观念与消费意愿上已是今非昔比，开始从传统的“价格敏感型”向着“价值敏感型”转变。不同于一线城消费者更看重质量、对产品溢价的较高支付意愿，现阶段下沉市场消费者更加青睐于能在质量、份量、价格三方面均衡得分的产品。

一家注册用户数达到千万级的资讯类APP发布的问卷调查显示，在下沉市场中 66.14% 的网民认为要在自己能力范围内消费，而这一数字在一线城市为 61.87%，同时，下沉市场中只有 9.77% 的网民勾选了“注重品牌，相信品牌是质量的象征”，在一线城市中该数字为 15.25%。值得注意的是，因为这是一份网络问卷，它侧重反映的是相对更开放的网民的消费理念。而在下沉市场中，能够参与到网民投票的消费者数量，要远少于一线城市，因此在实际情况消费场景中，真实的消费观念差距可能会更大。

在此基础上，茶饮企业的策略就必然需要向着“一线级质量，三线级价格”倾斜，这对品牌的产品开发与成本管控能力，及供应链的完善程度提出了挑战。对此，一直致力于下沉市场建设的冰雪时光自然是谙熟于心。今年，冰雪时光特别提出了“有料”战略，在原料、口感、颜值、产地、工艺、品种等等方面锐意进取，不断对产品进行品质升级。例如他们当季推出的两款新品，杨枝甘露椰椰与波波多肉葡萄，都是以新鲜水果为主，丰富优质原料搭配结合而成的高性价比产品。通过产地直发与自建供应链新鲜送达的优势，将甘甜的鲜果在短时间内送达到各个城乡的门店。用新鲜主料保证了产品的口感与质量，让消费者感到“值回票价”;用自建渠道的统一采购与统一运输有效降低成本，并将这部分节约下来的成本实在地反馈到产品单价上，让消费者感到“实惠划算”。东西好，价格美，如此双管齐下，有效激发消费者的购买意愿，是冰雪时光攻略下沉市场的好用武器。