本报记者付秋实

【资料图】

在人身险市场，素有“得渠道者得天下”之说。在个险渠道仍处于转型阵痛期时，银保渠道已经进入新一轮的快速发展期，保费收入对人身险公司整体保费收入的贡献率已经从2019年的39.4%攀升至2022年的48.9%，接近十年来的最高值——2015年的50%。

“2019年以来，银保渠道进入新一轮的快速发展期。受银保渠道价值创造能力修复、个险渠道发展受阻等多方面因素影响，传统大公司纷纷回归银保，银行系公司持续发力，甚至一些外资公司也开始进入银保市场。各家保险公司或整合对公资源、或提高产品端客户利益和销售费用水平、或依托与银行间的股权连接关系，不断加大对于银保渠道的战略投入。”大家人寿副总经理张保军向《金融时报》记者描述了当前银保渠道激烈的竞争态势。

同样是在2019年，大家保险集团受让安邦保险集团持有的安邦人寿股份，安邦人寿更名为大家人寿，大家人寿自此开始了银保渠道的深耕之路。经过四年的探索，截至今年一季度末，大家人寿银保渠道合作的银行已超过50家，实现期缴业务出单的银行网点数量由2019年的2万个增加至目前的3.8万个，银保渠道新单保费收入稳居行业前列。

作为一家“天生”渠道优势并不明显的人身险公司，大家人寿在银保渠道站稳脚跟的秘诀是什么？记者近日带着这一问题，采访了大家人寿相关业务的多位负责人。

银行不仅是销售渠道，更是客户

“面对银保市场竞争日趋激烈的现实，保险公司需要具备解决银行真正痛点的核心竞争力，才有机会在竞争中胜出。”张保军表示，认识到这一点后，大家人寿开始站在银行的立场和角度去思考，穿透银行表面对中间业务的需求，深入挖掘银行的真实业务诉求。“我们发现，目前银行存在两方面的深层次焦虑，一是客户焦虑，二是网点转型焦虑。”

为了缓解网点转型焦虑，大家人寿提出了“千网千面，客户思维”，为每一个合作银行网点都建立了网点档案，除了持续更新网点的基本信息和出单信息外，还对网点续期客户、满期客户、客户活动、培训辅导等信息进行整合，发掘银行网点的真实痛点，精准识别出短期问题和中长期问题。

然后，大家人寿“对症”，从产品、服务、培训等方面入手，给银行网点“开药方”。在产品供给方面，推出了人身险行业最全面的银保产品体系，即便是同一类型产品，也根据不同银行的特点针对性地开发了不同系列的产品，满足了合作银行差异化的经营需求。

在客户服务方面，依托大家保险集团的康养战略资源，推出了“保险+社区”方案，有效满足银行客户日渐增长的养老需求，成为合作银行吸引客户、留存客户的有力抓手。

在服务支持方面，针对银行保险产品日趋复杂后，银行网点对于保险公司服务支持的需求快速上升，大家人寿持续加大队伍建设力度，吸引和培养了一支万人规模的专业化银保外勤团队，确保核心合作网点都能够得到及时、周到的服务支持。

在培训赋能方面，针对银行销售人员的差异化、阶段性特点，搭建了完善的培训赋能体系，从形式上，包括线上培训、线下培训、网点培训、网点一对一辅导等；从内容上，包括产品培训、理念培训、销售技术培训、专项技能培训等，有效覆盖了银行销售人员实际作业过程中所面临的各种问题。

“开药方”离不开数智化支撑

一套好的经营模式能不能真正有效落地，高效的经营管理工具必不可少，特别是在线上化、数字化的今天，“及时响应、准确反馈”是最强的生产力。大家人寿银保渠道“开药方”的能力，离不开低成本、高效率运营体系的支撑。

“大家人寿银保业务数智化赋能的目标是‘利用数字技术构建高效运营体系，提升客户体验，提高作业效率，降低运营成本’。”据大家人寿总经理助理刘树杰介绍，为实现这一目标，大家人寿实施了“客户服务线上化、业务支持场景化、运营作业智能化、费控管理数字化、支撑能力平台化”的五化策略。

“实践证明，通过深耕银保数智化赋能体系，有效改善了传统线下经营方式服务体验差、作业效率低、管理半径小、信息不直达、经营不规范、过程不透明的难题，显著提升了银保经营效能。”刘树杰表示，银保数智化赋能体系结束了依靠传统手工方式经营网点、经营客户、经营队伍的历史，为银保渠道业务提供了标准化、精细化、线上化、智能化的数字化管理平台，极大提升了银保业务管理精细度和管理效率，促进公司与银行的深入合作，为银保业务高质量发展提供了有力支撑，为银保业务迈向精细化发展的价值转型和创新之路，进行了卓有成效的探索和实践。

不仅要重规模，更要创价值

值得注意的是，不同于此前的重规模、轻价值，此轮银保渠道快速发展，险企普遍认为，必须做有价值的业务，实现高质量发展。

对于大家人寿而言，银保渠道是其价值创造的主力渠道。因此，该公司通过向长缴费期业务转型、向保障型产品转型来实现新业务价值率的持续提升。

张保军举例道，例如，在业务实践中发现，目前银行客户迫切需要的是能够平滑生命周期波动、有效抵御长期利率下行周期的金融工具，长缴费期业务更加符合客户的真实需求。因此，大家人寿坚定地推进长缴费期业务转型。

2019年，大家人寿三年期缴业务占比还接近80%，到2022年，五年期缴及以上业务占比已突破60%，2023年一季度，五年期缴及以上业务占比进一步提升至70%。

关于银保渠道未来发展方向，大家人寿总经理郁华认为，银行以账户服务为核心的零售金融体系，在黏结客户方面具有其他金融行业无法企及的优势，从人身险行业长期发展的角度看，银保渠道是不能失去的主要战场。“未来的银保模式应该具有三方面特点：一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系，二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求，三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。”

（文章来源：金融时报）